„Das Wichtigste ist die Transaktionssicherheit“ rät der langjährige M&A-Berater Tobias Seige. Hier sind seine 5 Empfehlungen, wie der Unternehmensverkauf zum erfolgreichen Abschluss gebracht werden kann.

1. Vorbereitung ist alles

Das ist jetzt wenig überraschend, aber dadurch nicht weniger relevant. Vermeiden Sie alle unangenehmen Überraschungen für sich oder den Käufer. Dazu braucht es Realismus bei der aktuellen Lagebewertung und den Zukunftsaussichten gleichermaßen. Legen Sie frühzeitig Problemzonen offen. Darauf zu setzen, dass der Käufer Ihre Leichen im Keller nicht entdecken wird, ist mindestens naiv. Stellen Sie auch sicher, dass Sie selbst alle Schwächen kennen – und nicht erst eine vom Käufer initiierte Bodenuntersuchung offenlegt, dass Ihr Grund und Boden kontaminiert ist. Zum vollständigen Unternehmensbild gehören natürlich auch solide Zahlen, die Sie von anerkannten Wirtschaftsprüfern testieren lassen. Denn auch der erfahrenste Unternehmer kann nicht alle Ecken seines Hauses kennen. Apropos Zahlen: Das umfasst auch einen belastbaren Mehrjahresplan. Belastbar heißt: keine phantastischen Wachstumsaussichten, wenn Sie das nicht mit der Entwicklung in der Vergangenheit, anhand konkreter Projekte oder Marktzahlen belegen können. Der Käufer wird sonst einfach „Luft ablassen“.

2.      Es wird eine anstrengende Achterbahnfahrt

Haben Sie keine Illusionen: Der Verkaufsprozess wird hart und turbulent werden. Beides wird Sie zeitlich und auch emotional fordern. Und nicht nur Sie, sondern auch alle in den Prozess Eingebundenen, denn es müssen viele Informationen aufbereitet, Entscheidungen getroffen werden. Während der reguläre Betrieb weitergehen muss. Vor allem die emotionale Ebene sollte nicht unterschätzt werden, denn kein noch so gut geplanter Prozess verläuft linear: Ein wichtiger Interessent zieht sich zurück, ein anderer wirft Ihnen massive Versäumnisse vor. Das kann an die Nieren gehen. Sie tun sich dabei selbst einen Gefallen, wenn Sie von Anfang an eine realistische Wertvorstellung Ihres Unternehmens haben. Viele M&A-Berater setzen Ihnen, um den Auftrag zu erhalten, einen ordentlichen Floh ins Ohr. Doch nicht der Berater, der Ihnen am Anfang den höchsten Verkaufserlös verspricht, wird zum Ziel führen – sondern derjenige, der realistisch auf Sie und die Kaufkandidaten blickt. Achten Sie eher darauf, wie der Berater argumentiert, welche Preisspanne er auch nach unten nennt, und welche Voraussetzungen er für einen hohen Verkaufspreis sieht.

3.      Alleine werden Sie es nicht schaffen

Es ist eine Illusion, dass Sie den Verkaufsprozess unter der Decke halten können. Darum weihen Sie Vertraute ein, die Sie auch benötigen, um die Informationsbedürfnisse der Käufer zu befriedigen. Je früher Sie sich an den Gedanken gewöhnen, dass Sie ein Kernteam für den Verkauf benötigen, desto eher überlegen Sie sich auch, was Sie z.B. verunsicherten Mitarbeitern sagen – Transparenz schafft Vertrauen. Interessenkonflikte – dass zum Beispiel Ihr Geschäftsführer die Seiten wechselt – habe ich in der Praxis äußerst selten gesehen. Käufer, die aber zu früh mit Ihrem Management kungeln wollen, sollten Sie entschieden in die Schranken weisen. Damit Ihr Management Sie dabei unterstützt, einen hohen Kaufpreis zu erzielen, können Sie es ja auch entsprechend incentivieren. Allerdings sollten Sie das den Käufern auch offenlegen.

4.      Die Story muss stimmen

So komplex ein Verkaufsprozess auch ist, im Kern kommt es doch immer auf die überzeugende Equity Story an. Lässt sich Ihr Unternehmen auf einer Seite erzählen? Wenn nein, ist Ihr Unternehmen nicht sauber aufgestellt. Eine gute Equity Story ist nicht trivial – denn sie muss Entwicklung, Gegenwart und Perspektive zu einem stimmigen Bild verbinden. Die Zeit dafür ist aber gut investiert. Mit „Fact Books“, erstellt durch unabhängige Wirtschaftsprüfer,  stützen Sie die Geschichte – beispielsweise durch eine saubere Aufbereitung Ihrer Zahlen oder rechtlichen Prüfung. Sie sind die Muskeln, die Ihre Equity Story stützen.

5.      Prüfen Sie früh, mit wem Sie sich binden wollen

Die beste Vorbereitung, Equity Story, Kommunikation führt zu keinem guten Abschluss, wenn der Käufer nicht verlässlich ist. Darum gilt auch hier wie bei der Auswahl des M&A-Beraters: Lassen Sie sich nicht von hohen Preisversprechen beirren. Ein erfahrener M&A-Berater kann Ihnen sagen, wer auf der Kaufkandidatenliste besser nichts zu suchen hat oder bei wem man schon mal gedanklich 30 Prozent vom initialen Kaufpreisangebot abziehen kann, weil sie der Käufer später eh abzieht. Um nicht mit einem Käufer in exklusive Verhandlungen zu gehen, der nachher von seinem Angebotspreis nicht mehr viel wissen will, sollten Sie gleich klar definieren, welche Bestandteile ein Angebot haben muss. Besser von Anfang an realistisch, als zum Ende hin eine herbe Enttäuschung erleben zu müssen.

Diese 5 Tipps helfen Ihnen hoffentlich, die typischen drei – vermeidbaren – Ursachen für einen gescheiterten Verkauf zu umgehen: Eine falsche Erwartung an den Verkaufspreis, eine negative Überraschung während des Verkaufsprozesses und eine unsaubere Vorbereitung, die den Verkauf in die Länge zieht und zu Ermüdungserscheinungen bei allen Beteiligten führen.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei Ihrem Unternehmensverkauf!

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